Strahuemvseh.ру  
Страхование, страхо­вые услуги, страховые компании
История страхования. Правовые основы страховой деятельности
Теория и история страхования
Правовые основы страховой деятельности
Результаты страхования и основы расчетов.
Экономика и финансовые результаты страхования
Основы актуарных расчетов
Страхование имущества и личное страхование
Личное страхование
Страхование имущества
Страхование ответственности и финансовых рисков
Страхование ответственности
Страхование предпринимательских ифинансовых рисков.
Страховое предпринимательство
Сострахование и перестрахование
Страховое предпринимательство
Обзор зарубежных страховых рисков
Обзор зарубежных страховых рисков

Подбор и обучение страховых агентов

 





Классическим примером советского страхового агента считается Юрий Деточкин из фильма «Берегись автомобиля», но не в силу своих профессиональных качеств, а благодаря своеобразию сюже­та фильма и актерскому обаянию И. Смоктуновского. При социа­лизме профессия страхового агента считалась достаточно привле­кательной вследствие свободного графика работы и относительно высоких заработков. Сегодня престиж этой профессии упал, и найти новых страховых агентов очень непросто.

Из «Квалификационного справочника должностей руко­водителей, специалистов и других служащих», утвержденного постановлением Минтруда России (в ред. от 20.06.02 г. № 44).

Страховой агент «осуществляет операции по заключению договоров имущественного и личного страхования. Изучает ре­гиональные условия и спрос на определенные страховые услуги. Анализирует состав регионального контингента потенциальных клиентов, обслуживает физических и юридических лиц, представ­ляющих учреждения, организации и предприятия различных форм собственности. Проводит аргументированные беседы с потенци­альными и постоянными клиентами с целью заинтересовать их в заключении или продлении договоров страхования (жизни и здо­ровья, движимого и недвижимого имущества, предприниматель­ской и коммерческой деятельности и др.).

В процитированном выше справочнике предъявляются следу­ющие требования к знаниям страхового агента. Он «должен знать: нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руко­водящие материалы и документы, регламентирующие деятельность страховых органов; виды страховых услуг и условия различных ви­дов страхования; правовые основы развития страховой деятельно­сти с учетом региональных специфических условий; действующую систему социальных гарантий; методы определения степени рис­ка при заключении договоров на страховые услуги и оценки при­чиненного ущерба; основы рыночной экономики; основы психо­логии и организации труда; порядок заключения и оформления договоров на страховые услуги; отечественный и зарубежный опыт организации страхования населения и субъектов хозяйствования; ос­новы трудового законодательства; правила и нормы охраны труда».

Требования к квалификации - среднее профессиональное об­разование и специальная подготовка по установленной программе без предъявления требований к стажу работы.

Обобщение публикаций на эту тему известных и признанных специалистов и собственный опыт работы в страховании позволя­ют предложить некоторые рекомендации для выбора и подготовки страховых агентов.

Практика показывает, что при необходимости работать страхо­вым агентом, особенно по обязательным для страхователей видам страхования, например ОСАГО, может почти каждый. Необходи­мо лишь провести первоначальное профессиональное обучение но­вичков страховой терминологии, основам законодательства и ос­новным условиям страхового договора. Однако дальнейшие успе­хи во многом будут зависеть от личных качеств агента. Поэтому для обеспечения успешных продаж, особенно в добровольном стра­ховании, необходим предварительный отбор лиц, способных не только найти потенциального клиента и убедить его приобрести данный страховой полис, но раскрыть и полностью обеспечить потребности клиента в страховой защите.

Отбор кандидатов для дальнейшего обучения из предварительно набранных является важнейшим этапом. Как правило, такой отбор включает анкетирование, собеседование, психологическое тестиро­вание и наблюдение. Желательно участие профессионального психо­лога или его предварительная консультация по тестированию. Про­стое тестирование по известным и часто публикуемым тестам обыч­но не дает правильного результата по профессиональной пригодности.

Идеальный кандидат должен обладать следующими ключевы­ми свойствами:





стремиться к получению новых знаний (особенно важно для агентов по высокотехнологическим страховым продуктам);

обладать даром убеждения;

соблюдать общепринятые в обществе этические принципы;

обладать прагматизмом;

иметь выраженную индивидуальность.

В большинстве страховых компаний развитых стран в период учебы и начале самостоятельной работы (от 6 до 12 месяцев) стра­ховым агентам выплачивается пособие, размер которого посте­пенно уменьшается. К концу периода выплаты пособия новый агент начинает получать комиссионные с заключенных им дого­воров.

Обучение агентов должно включать следующие блоки:

профессиональное образование (страховое дело, основы фи­нансов и экономики, основы актуарных расчетов, страховое зако­нодательство);

психологический тренинг поиска и общения с клиентами;

технология продаж и послепродажного обслуживания.





В процессе обучения теоретические занятия чередуются с прак­тическими семинарами (полевые школы страховых агентов) и ра­ботой под руководством наставников.

Мотивация страховых агентов включает материальное и нема­териальное вознаграждение. Материальное вознаграждение состо­ит из комиссионного вознаграждения, заложенного в структуре тарифной ставки, премии за достижение запланированных резуль­татов, выплачиваемых в денежной форме, и специального вознаг­раждения за достижение выдающихся результатов в форме, напри­мер, подарков или корпоративных льгот. Нематериальное вознаг­раждение может производиться в форме награждения почетными знаками, грамотами, званиями, занесением на доску почета, вклю­чением в корпоративные и региональные списки лучших по про­фессии и т.д. При всем прагматизме американских страховых ком­паний мотивации страховых агентов уделяется постоянное внима­ние и немалые деньги.

Перечисленные методы широко применялись в практике Гос­страха СССР. Они остаются актуальными и действенными по сей день.


 




2007 — 2015 @ сайт о страховании